Es war ein schwieriges Jahr für den Verkauf, es sei denn, es handelt sich bei dem Produkt, das verkauft wurde, natürlich um Handdesinfektionsmittel, Gesichtsmasken oder Toilettenpapier. Fast jeder andere Verkaufsleiter wird leider Prognosen revidieren, Ziele abändern und Kurzarbeit einführen müssen.
Wie können Vertriebsmitarbeiter in diesen herausfordernden Zeiten motiviert bleiben, sich die für ihre Arbeit notwendigen Instrumente und Informationen aneignen und dem kommenden Jahr mit neuem Optimismus entgegensehen. Vor allem aber, wie kann dem Vertrieb vermittelt werden, dass eine Erholung im Gange ist und Verkaufsziele übertroffen werden können?
In der Vergangenheit war es die Aufgabe der jährlichen Verkaufsauftaktveranstaltung, das Verkaufsteam nach einem langen harten Jahr wieder zu beleben und Schwung und Ehrgeiz für das kommende Jahr zu wecken.
Bei der mehrtägigen Veranstaltung, die traditionell Anfang Januar stattfand, wurden die Erfolge des vergangenen Jahres gefeiert, bevor den Vertriebsmitarbeitern neue Wege zur Umsetzung der Kundenstrategie vorgestellt wurden oder bestehende Bemühungen auf neue Höhen gehoben wurden.
Nach dem Verkaufsstart könnten die neu motivierten Mitarbeiter Tools einsetzen, um Marketinginhalte mit dem Kunden zu kommunizieren. Daher würde ein Großteil der Veranstaltung damit verbracht, verschiedene Kundenszenarien in Gruppen durchzuspielen oder die Übermittlung überzeugender Botschaften zu üben.
Im Jahr 2021 wird der Verkaufsstart jedoch eher eine halbtägige virtuelle Konferenz oder bestenfalls eine Hybridveranstaltung sein.
Das Einbringen der richtigen Menge an Energie, das Schaffen eines Gleichgewichts zwischen dem Feiern von Erfolgen und der Präsentation des weiteren Vorgehens sowie das Durchführen von Rollenspielübungen, wenn die Verkäufer zu Hause vor ihren Computern sitzen, wird eine wahre Herausforderung darstellen. Aber wie wir es in den letzen Monaten gesehen haben, ist es etwas was auf jeden Fall machbar ist.
Hier sind sechs Dinge, die Sie beachten müssen
1) Auf den richtigen Moderator kommt es an
Ein Sales Kick-Off, der vor Ort stattfindet, kann traditionell vom Verkaufsleiter des Unternehmens ausgerichtet und geleitet werden. Bei einer virtuellen Veranstaltung oder einer Hybrid-Konferenz (teilweise Online-Veranstaltung mit geringer physischer Teilnahme) sollte jedoch zur Unterstützung der Unternehmensleitung ein Moderator hinzugezogen werden, der nachweislich Erfahrung mit der Live-Übertragung von Inhalten vor einem entfernten Publikum hat und gleichzeitig in der Lage ist, in virtuellen Umgebungen hohe Energiepegel aufrechtzuerhalten.
Wer in die Rolle des Fernsehmoderators schlüpft, muss vor allem einen strukturierten Fluss zum entfernten Publikum aufrechterhalten, Fragen aus der App beantworten, die Redner vorstellen und dem Online-Publikum Anweisungen vermitteln.
2) Suchen Sie einen Veranstaltungsort aus, der Ihnen die nötige Sicherheit bietet
In der Vergangenheit wurden bei Sales Kick-Offs möglicherweise Firmenteams ins Ausland entsandt oder große Auditorien in Kongresszentren mit hoher Kapazität genutzt. Bei Online- oder Hybrid-Veranstaltungen werden sich Ihre Anforderungen an den Veranstaltungsort geändert haben. Sie müssen sichere Veranstaltungsorte, Besprechungsräume oder kleinere Schulungszentren finden, die technologisch in der Lage sind, sowohl die virtuellen als auch die vor-Ort-Elemente zu hybridisieren, so dass sie sich gegenseitig ergänzen und den Teilnehmern einen höheren Erlebniswert bieten
3) Die Aufmerksamkeit der Teilnehmer schneller gewinnen
Bei der Planung einer virtuellen Auftaktveranstaltung für den Verkauf geht es darum, zu wissen, welche Informationen zu nutzen und welche zu vernachlässigen sind, um das Online-Engagement hoch zu halten.
Die Eröffnungsveranstaltung, in der die Unternehmensstrategie und die Leistung des letzten Jahres im Detail erläutert werden, kann zusammen mit der Vorstellung der Daten stattfinden. Die Inhalte für eine virtuelle Veranstaltung müssen stärker personalisiert werden, um wirklich eine Verbindung zu den Vertriebsmitarbeitern herzustellen, die sich von zu Hause aus einschalten.
Beziehen Sie sie in Live-Umfragen, Fragen und Antworten und die Planung von Szenarien ein. Teilen Sie große Gruppen in kleinere virtuelle Meetings auf, damit alle sprechen können und sich stärker eingebunden fühlen. Dies ist besonders wichtig für virtuelle Rollenspielübungen nach der Bereitstellung neuer Produktinformationen und Nachrichten.
Wenn Sie kleinere persönliche Verkaufsübungen als Teil einer Hybridveranstaltung planen, stellen Sie sicher, dass die Aufmerksamkeit nicht durch die Umgebung abgelenkt wird. Arbeiten Sie mit dem von Ihnen gewählten Veranstaltungsort zusammen, um einen sicheren, inspirierenden Raum zu gewährleisten.
4) Grenzen Sie den Inhalt ein, um maximalen Wert für alle zu erzielen
Während eines traditionellen mehrtägigen Verkaufsanfangs versuchen Marketing- und Produktteams oft, die Vertriebsmitarbeiter mit möglichst vielen Informationen zu überladen, da dies die einzige Zeit im Jahr ist, in der sie ihre ungeteilte Aufmerksamkeit haben.
Der CEO und der CMO können zwar immer noch einen Beitrag zum virtuellen Kickoff-Meeting leisten, aber die Sessions müssen kurz sein und auf den Punkt kommen, und alles, was diskutiert, geteilt und geübt wird, sollte mit Bezug auf den Kunden erfolgen, damit der Vertrieb besser mit ihm in Kontakt treten kann.
Eine Möglichkeit, andere Abteilungen zu ermöglichen, ihre Inhalte zu präsentieren und den Vertriebsmitarbeitern die Flexibilität zu geben, nach dem zu suchen, was sie benötigen, könnte die Einrichtung virtueller Ausstellerstände mit Hilfe des Virtual Attendee Hubs von Cvent sein.
In der Zwischenzeit sollten die Sessioninhalte relevant und überzeugend sein und aussagekräftige Daten und neue Ideen liefern. Aber denken Sie daran, dass eine mehrtägige Veranstaltung, die zu einem halbtägigen virtuellen Treffen verdichtet wird, die Verkäufer eher zum Scheitern verurteilt. Bleiben Sie also dabei, nur die wichtigsten Informationen zu vermitteln, und halten Sie den Rest für Vertriebsbesprechungen später im Jahr bereit.
5) Der PowerPoint-Langweile entgegenwirken
Die Trainingsaspekte Ihres virtuellen Kickoffs sollten interaktiv und ansprechend sein. Verzichten Sie also auf die langwierigen PowerPoint-Präsentationen und entscheiden Sie sich stattdessen für Videoszenarien und vorab aufgezeichnete Tutorials, die sich die Vertriebsmitarbeiter bei der Arbeit von zu Hause aus ansehen und zur Verfeinerung ihrer Präsentation verwenden können.
Der Virtual Attendee Hub von Cvent kann Vertriebsmitarbeitern eine Reihe von Video-Assets zur Verfügung stellen, die wichtige Botschaften, Marketing- und Produktinformationen hervorheben, auf die immer wieder verwiesen werden kann und die ihnen zum Erfolg verhelfen werden. Sie können die Interaktion mit Live-Sessions, in welchen moderierten Fragen und Antworten gestellt werden können, fördern und durch gemeinsame Sessions mit bis zu 500 Teilnehmern eine Verbindung herstellen.
6) Entertainment hinzufügen
Vergessen Sie nicht, dass es Spaß macht, wenn Vertriebsmitarbeiter zusammenkommen, um sich zu vernetzen und Ideen auszutauschen.
Bei einer Präsenzveranstaltung sind Alkohol und Unterhaltung großartige Motivatoren. Um dies in eine virtuelle Veranstaltungsumgebung zu übersetzen, bieten viele Unterhaltungsagenturen Live-Streams oder vorab aufgezeichnete Auftritte von Künstlern an, die ihre Auftritte so anpassen können, dass sie die Verkaufsbotschaft des Unternehmens vermitteln oder mit Online-Zuschauern interagieren.
Lachen mag im vergangenen Jahr bei den Verkäufern Mangelware gewesen sein, warum also nicht virtuelle Sessions mit einer Runde Stand-up-Comedy unterbrechen, der ein guter Ersatz für Kaffeepausen darstellt.
Oder wie wäre es mit einer Online-Weinverkostung zum Abschluss des Tages, bei der jeder im Voraus eine Kiste Wein geschickt bekommt, um seine Teilnahme sicherzustellen und sich für seine Bemühungen zu bedanken.
Die Bedeutung der physischen Kommunikation für den Aufbau menschlicher Beziehungen wird dafür sorgen, dass Live-Verkaufsauftaktveranstaltungen vor Ort einen Tag lang wieder stattfinden werden, aber wahrscheinlich nicht im Januar 2021.
Planen Sie also frühzeitig eine virtuelle oder hybride Veranstaltungsalternative, um sicherzustellen, dass Mitarbeiter die allerbesten Erfolgsaussichten für das kommende Jahr haben.
Weitere Möglichkeiten zur Umsetzung Ihrer Sales Kickoff-Pläne bieten sich Ihnen mit dem Virtual Attendee Hub.
